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母婴店中讨价还价是一种普遍存在的现象，而在婴儿游泳馆这样的服务类商店讨价还价的现象亦不可避免。如何在买与卖中实现扭转顾客的观念，完成他们口中所谓的太贵了到值得的过程？如何迎合消费者的心理，让他们感觉自己的消费值得是我们今天要讨论的话题。
一、什么“贵”?
经过大量市场调研我们发现，“值多少钱”不由商家来定，而通过导购产品、服务表现顾客心智形成潜意识一种感觉。
二、顾客种类
首先分析一下什么感觉，感觉就人们对另外一种事物反应状态;
其次，如何“让”顾客去感觉呢，其实感觉个非常感性东西，主要充分调动顾客听觉、视觉、触觉、嗅觉、味觉等感知器官让顾客去感知，从而占据顾客心智，这里特别指出营业员员要有计划、有目主动去调动顾客感知器官。
再次，贵其实也一种感觉，通常人们认为“贵了”就价格高于价值，“不贵”就价格等于或小于价值。
三终端销售，说某某服务贵一般有三类顾客：
A类顾客，顾客认为你服务不值这个钱，与其他店铺便宜的服务没有太大区别，即价格高于价值;
B类顾客，你服务确实很好，但价格太高，不划算，此时价格低于或等于价值;
C类顾客，你服务确实很不错，但价格也不低，超出了我前期消费预算，我不想花这么多钱买你服务。
要想让顾客感觉到价值，就必须要由店员利用各种手段充分调动顾客各种感觉器官，让顾客意识到该服务价格低于或等于该服务价值。有关心理学家曾做过调查，认为顾客讨价还价的动机主要有以下情形：
1、顾客想消费更便宜的服务。
2、顾客知道别人曾以更低的价格消费了你所提供的服务。
3、顾客想在商谈中击败店员，以此来显示他的谈判能力。
4、顾客想利用讨价还价策略达到其他目的。
5、顾客怕吃亏。
6、顾客把店员的让步看作是提高自己的成分。
7、根据以往的经验，知道从讨价还价中会得到好处，且清楚店员能做出让步。
8、顾客不了解服务的真正价值，怀疑服务价不符值。
9、顾客想通过讨价还价来了解服务真正的价值，借以检测店员是否在说谎。
10、顾客想从另一家消费更廉价的服务，设法让你削价，为了给第三者施压。
11、顾客还有其他同样重要的异议，而这些异议与价格无关，他只是把价格作为一种掩饰的借口。
12、顾客想向周围的人证明他有才能。
